Эта страница - короткий словарь для блока «База сложных разговоров».
Картина мира
То, как человек видит ситуацию прямо сейчас: факты, ожидания, эмоции, правила, риски, выгоды и представление о справедливости.
Слои картины мира
Способ разложить конфликт на несколько плоскостей: правила, деньги, факты и эмоции.
Нормативный слой
Правила, договоренности, регламенты, роли, обязательства и неписаные нормы.
Экономический слой
Деньги, бюджет, премия, цена, выгода, ресурсы, компенсация, потери и риски.
Физический слой
Реальные ограничения: сроки, люди, данные, доступы, оборудование и фактически выполненная работа.
Психологический слой
Эмоции, ожидания, доверие, репутация и ощущение справедливости.
Твердое
То, на что можно опереться: факт, работающая договоренность, надежный ресурс.
Пустое
То, что выглядит как аргумент, но не выдерживает проверки: слух, догадка, оценка, обещание без ответственности.
Право обычая
Негласная практика группы: «у нас так принято».
Этическая претензия
Упрек в неэтичном поведении, который ставит человека в слабую роль.
Позиционная борьба
Борьба за роль, рамку и инициативу в разговоре.
Деловая борьба
Обсуждение конкретных условий: сроков, денег, объема, ресурсов и ответственности.
Загрузка
Загрузка - это начало переговоров, в котором участник задает роль, рамку и повестку разговора.
Простыми словами: кто первым задал предмет, порядок и сильную позицию, тот часто получает преимущество в дальнейшем обсуждении условий.
Загрузка может быть жесткой, если начинается с претензии или неудобного вопроса. Но она может быть и деловой: через рамку, цель и порядок разговора.
Пример:
Хочу обсудить условия второго этапа. Для нас ключевой вопрос - распределение оплаты и ответственности. Предлагаю сначала сверить объем, потом перейти к цене.