В компании может быть регламент, но все знают: сначала нужно показать решение коммерческому директору. Формально можно не показывать. Фактически потом будет неприятный разговор. Это сила обычая.
Главное понятие
Право обычая - это сложившаяся практика группы: «у нас так принято». Она может быть сильнее формального регламента, если люди реально по ней живут и признают ее последствия.
Как действовать
Проверьте обычай: кто так делает, как давно, что происходит при нарушении, признают ли это другие участники. Если обычай устойчивый - на него можно опираться. Если нет - это давление.
Пример сильной фразы
У нас обычно такие вопросы сначала обсуждают с владельцем направления. Иначе решение возвращается назад. Давайте согласуем сейчас и не потеряем неделю.
Частые ошибки
Верить любой фразе «у нас так принято»; спорить с обычаем в лоб; не проверять практику; использовать обычай как дубинку.
Короткая схема
- Назовите предмет разговора.
- Отделите факт от оценки.
- Уточните ожидание или договоренность.
- Добавьте свою часть картины.
- Предложите следующий шаг.
FAQ
Как не уйти в конфликт?
Не спорьте с общей оценкой. Переводите разговор к фактам, договоренностям, ответственности и следующему шагу.
Что делать, если собеседник давит?
Назовите рамку: «Я готов обсуждать проблему по фактам и искать решение. В формате обвинений мы не продвинемся».
Когда использовать этот прием?
Когда разговор распадается на обвинения, эмоции, спор о правилах или попытку заставить вас оправдываться.
Что почитать дальше
- [Как понять собеседника в сложном разговоре](/blog/kak-ponyat-sobesednika-v-slozhnom-razgovore)
- [Как разложить конфликт по слоям: правила, деньги, факты и эмоции](/blog/kak-razlozhit-konflikt-po-sloyam)
- [Как отличать факты от догадок в переговорах](/blog/kak-otlichat-fakty-ot-dogadok-v-peregovorah)
- [Уточняющие вопросы в переговорах: как докопаться до сути без допроса](/blog/utochnyayushchie-voprosy-v-peregovorah)
Как потренироваться
Принцип из статьи лучше закреплять не в голове, а в разговоре. В тренировке можно выбрать похожую ситуацию, услышать сопротивление от собеседника, попробовать несколько вариантов фраз и увидеть, где вы начинаете оправдываться, спорить или терять позицию.