В начале переговоров лучше не импровизировать полностью. Особенно если разговор сложный: деньги, сроки, претензии, пересмотр условий, конфликт с руководителем или клиентом.
Ниже - заготовки, которые можно адаптировать под свою ситуацию.
Если нужно задать повестку
Предлагаю сразу договориться о порядке: сначала сверим факты, потом обсудим варианты, в конце зафиксируем решение.
Хочу начать с главного вопроса: что мы делаем дальше с объемом, сроком и оплатой.
Давайте сначала определим, где именно у нас расхождение. После этого будет проще обсуждать решение.
Если нужно не уйти в прошлое
Предлагаю не спорить о том, кто что должен был сделать месяц назад. Нам сейчас нужно договориться о следующем шаге.
Историю важно разобрать, но не в формате взаимных претензий. Давайте сначала зафиксируем, что делаем с текущей ситуацией.
Я готов вернуться к причинам, но сначала хочу закрыть вопрос по срокам и ответственности.
Если нужно обозначить одну претензию
Главная проблема в том, что условия изменились без согласования. Давайте начнем с этого.
Для нас ключевой вопрос - задержка на пять дней. Хочу понять, как мы будем ее компенсировать.
Мы договаривались об одном объеме, сейчас объем стал другим. Нужно отдельно обсудить, как это влияет на срок и оплату.
Если нужно начать с вопроса
Что именно вы хотите обсудить в первую очередь: цену, объем, сроки или риски?
Правильно понимаю, что для вас главный вопрос - не результат, а формат коммуникации?
Какой итог встречи для вас был бы нормальным?
Если собеседник начинает с давления
Готов обсудить. Только давайте предметно: что именно вы считаете проблемой?
Я слышу претензию. Предлагаю отделить оценку от фактов и пройти по пунктам.
Если речь о сроке, давайте обсуждать срок. Если о доверии к команде - это отдельный вопрос.
Если нужно начать коммерческие переговоры
Хочу обсудить условия сотрудничества: объем, цену, сроки и риски. Предлагаю смотреть на них вместе, а не по отдельности.
Для нас важно продолжить работу, но текущие условия выглядят неравными. Давайте разберем, где можно изменить конструкцию сделки.
Мы готовы обсуждать снижение цены, если одновременно пересматриваем объем, сроки или уровень сервиса.
Если нужно начать разговор с руководителем
Можно обозначу, как я вижу ситуацию, и предложу два варианта решения?
Правильно понимаю, что сейчас для вас главное - срок? Тогда я покажу, какие есть варианты по приоритетам.
Подскажите, как руководитель, что для вас важнее: закрыть текущую задачу быстрее или сохранить качество полного объема?
Если нужно начать разговор с подчиненным
Хочу обсудить ситуацию по задаче. Моя цель - не искать виноватого, а понять, что мешает и что нужно изменить.
У нас есть проблема со сроком. Давайте сначала разберем, что произошло, а потом зафиксируем новый план.
Сейчас мне важно понять две вещи: можешь ли ты выполнить задачу и хочешь ли брать ее в текущем формате.
Если нужно начать с партнерской рамки
Мы давно работаем вместе, поэтому хочу обсудить вопрос прямо и спокойно.
Для нас важны отношения, но сейчас есть расхождение по условиям. Давайте разберем его без взаимных претензий.
Я хочу сохранить партнерский формат. Поэтому предлагаю не давить друг на друга, а пройти по фактам и вариантам.
Фразы, с которых лучше не начинать
Ты хотел что-то обсудить?
Вы отдаете повестку.
Ну и что ты думаешь?
Собеседник первым задает свою картину мира.
Я просто хотел сказать…
Слово «просто» ослабляет важный разговор.
У меня много вопросов: почему, кто, когда и зачем?
Собеседник выберет удобный вопрос и проигнорирует остальные.
Давайте я сначала расскажу всю историю.
Вы рискуете потратить первые минуты на предысторию и потерять фокус.
Короткий универсальный шаблон
Хочу обсудить [предмет]. Для меня важно [цель]. Предлагаю сначала [первый шаг], потом [второй шаг], в конце [фиксация результата].
Пример:
Хочу обсудить пересмотр сроков. Для меня важно, чтобы мы не сорвали качество и не спорили о виноватых. Предлагаю сначала сверить факты, потом выбрать вариант, в конце зафиксировать новый план.
Как потренироваться
Возьмите одну реальную ситуацию и подготовьте три первых фразы: мягкую, нейтральную и жесткую.
Потом проверьте их в разговоре с ИИ-аватаром. Аватар может начать с давления, перебить или увести разговор к удобной для себя теме. Ваша задача - не растеряться и вернуть разговор к предмету.
Для менеджерских рабочих встреч
Когда менеджер начинает встречу, важно не атаковать собеседника и не показывать нужду. Лучше сразу обозначить предмет, рамку и формат.
Вместо:
Почему ты не предупредил, что уже обсудил вопрос с вице-президентом?
Лучше:
Ты уже обсудил этот вопрос с вице-президентом. Расскажи, как прошло. После этого решим, как мне лучше зайти с этим запросом.
Вместо:
А то складывается ощущение, что ты избегаешь нашей встречи.
Лучше:
Рад, что удалось встретиться. Непросто было найти время. Давай сверим повестку и позиции.
Вместо:
Мне очень нужна твоя помощь. Не знаю, что делать.
Лучше:
У меня есть несколько вариантов, хочу сверить их с твоим опытом.
Что почитать дальше
- [Как начать переговоры и не отдать инициативу](/blog/kak-nachat-peregovory-i-ne-otdat-iniciativu)
- [Загрузка в переговорах: как занять сильную позицию без грубости](/blog/zagruzka-v-peregovorah)
- [Фразы для перехвата инициативы в переговорах](/blog/frazy-dlya-perehvata-iniciativy-v-peregovorah)
- [Как фиксировать договоренности после переговоров](/blog/kak-fiksirovat-dogovorennosti-posle-peregovorov)