Иногда в переговорах у вас нет формальной власти. Вы не можете приказать. Не можете поставить условие. Не можете заменить собеседника одним решением.
Но у вас есть отношения.
Вы давно работаете с клиентом. Команда вам доверяет. Партнеру важно продолжать сотрудничество. Руководитель ценит вашу надежность.
Это тоже источник влияния.
Но только если отношения действительно важны обеим сторонам.
Как отношения помогают влиять
Отношения работают, когда человек не хочет разрушать контакт.
Ему важны:
- доверие;
- стабильность;
- репутация;
- долгосрочная выгода;
- нормальная рабочая атмосфера;
- предсказуемость партнера;
- возможность продолжать сотрудничество.
Тогда можно говорить не только о текущем условии, но и о том, что будет с отношениями дальше.
Например:
Мы хотим продолжать работу с вами. Поэтому сейчас важно договориться так, чтобы ни одна сторона не чувствовала, что ее продавили.
Или:
Для нас важно сохранить доверие. Поэтому я лучше честно скажу про ограничение сейчас, чем пообещаю срок и сорву его позже.
Главная ошибка: использовать отношения как долг
Плохо:
Мы столько лет работаем, вы должны пойти нам навстречу.
Так отношения превращаются в рычаг давления.
Собеседник может услышать:
Раз мы знакомы, ты обязан уступить.
Лучше:
Мы долго работаем вместе, и мне важно сохранить этот формат. Поэтому предлагаю обсудить вариант, который учитывает ваши ограничения и наши риски.
Разница большая. В первом случае вы требуете уступку. Во втором - предлагаете сохранить ценность отношений.
Когда отношения не сработают
Отношения не помогают, если другой стороне они не важны.
Например:
- клиент легко готов сменить подрядчика;
- поставщик работает с вами один раз;
- руководитель не ценит контакт;
- партнеру сейчас важнее быстрые деньги, чем долгосрочная работа;
- доверие уже разрушено.
Тогда фразы про партнерство будут слабыми.
Не стоит говорить:
Мы же партнеры.
Если партнерства по факту нет.
Лучше сначала проверить:
Насколько для вас важно продолжать работу с нами после этого проекта?
Вы заинтересованы в долгосрочном формате или сейчас для вас важна только текущая цена?
Что должно произойти, чтобы вы считали сотрудничество надежным?
Как говорить через отношения
Хорошая фраза через отношения обычно содержит три части.
1. Ценность связи
Нам важно продолжать сотрудничество.
2. Риск для отношений
Если мы сейчас согласимся на нереальный срок, есть риск сорвать запуск и потерять доверие.
3. Предложение
Поэтому предлагаю зафиксировать срок на неделю позже, но с промежуточной проверкой результата через три дня.
Полностью:
Нам важно продолжать сотрудничество. Если мы сейчас согласимся на нереальный срок, есть риск сорвать запуск и потерять доверие. Поэтому предлагаю зафиксировать срок на неделю позже, но с промежуточной проверкой результата через три дня.
Примеры фраз
Я не хочу спорить только о цене. Для нас важнее понять, как сохранить нормальный рабочий формат на следующих этапах.
Мы заинтересованы в долгосрочной работе, поэтому предлагаем не перекладывать весь риск на одну сторону.
Мне важно не просто закрыть этот разговор, а сохранить рабочее доверие. Поэтому скажу прямо, где у нас ограничение.
Если мы сейчас промолчим, проблема вернется через месяц. Давайте лучше обсудим ее спокойно сейчас.
Вы заинтересованы продолжать работу с нами? Тогда давайте искать решение не только по текущей претензии, но и по правилам на будущее.
Как не уступить лишнего ради отношений
Иногда человек слишком дорожит отношениями и начинает соглашаться на все.
Клиент просит дополнительную работу бесплатно.
Руководитель навешивает задачи.
Коллега постоянно просит помочь.
Человек думает:
Если откажу, испорчу отношения.
Но отношения портятся не только от отказов. Они портятся и от молчаливого недовольства, перегруза и невысказанных ожиданий.
Лучше говорить так:
Я хочу помочь и сохранить нормальный формат. Но если я возьму это сейчас, сорву текущий приоритет. Давайте выберем: я помогаю завтра или подключаем другого человека.
Здесь есть и забота об отношениях, и граница.
Как использовать отношения с клиентом
Клиент говорит:
Сделайте эту доработку бесплатно, мы же давно работаем.
Плохой ответ:
Нет, бесплатно не будем.
Лучше:
Мы ценим, что давно работаем вместе. Именно поэтому хочу сохранить прозрачные правила. Эта доработка не входила в согласованный объем. Мы можем сделать ее отдельным этапом или заменить часть текущих задач. Какой вариант вам ближе?
Вы не отказываетесь от отношений. Вы защищаете их правилами.
Как использовать отношения с руководителем
Руководитель говорит:
Нужно выйти в выходные, команда должна выручать.
Можно ответить:
Я понимаю, что сейчас нужна помощь, и мне важно не подвести команду. При этом выходные - единственное время восстановиться после этой недели. Давайте посмотрим, что действительно критично до понедельника, а что можно перенести.
Вы не говорите «мне все равно». Вы показываете отношение и ограничение.
Как потренироваться
Влияние через отношения требует баланса. Нужно показать готовность к сотрудничеству, но не раствориться в чужих ожиданиях.
На тренировке полезно отработать ситуации, где собеседник давит фразами «мы же партнеры», «вы же обещали», «мы на вас рассчитывали». Задача - сохранить контакт, но не принять лишние обязательства автоматически.
Если партнер хороший, не начинайте с претензии
С постоянными партнерами часто есть не только договор, но и накопленное доверие. Поэтому жесткая претензия в начале разговора может разрушить больше, чем поможет.
Плохо:
Вы нарушили условия. Теперь будем разговаривать иначе.
Лучше:
Мы давно работаем и мне важно сохранить нормальные отношения. Поэтому хочу спокойно разобрать ситуацию: что изменилось, где мы расходимся и какой вариант будет приемлем для обеих сторон.
Это не значит, что нужно уступать. Это значит, что отношения - тоже ресурс. Его не стоит сжигать первой фразой, если есть шанс решить вопрос через факты, рамку и варианты.
Если партнер важен, начните с подтверждения отношений, а потом переходите к предмету разногласия:
Я ценю наше сотрудничество. При этом по этому вопросу у нас есть ограничение: мы не можем выполнить дополнительный объем бесплатно. Давайте обсудим, как оформить его отдельным этапом.