Иногда вы говорите разумные вещи, но собеседник отвечает:
Это ваше мнение.
Или:
Вы просто хотите продать подороже.
Или:
Другие обещают сделать быстрее.
В такой ситуации бесполезно повторять: «Мы эксперты». Нужно показать, на чем стоит ваша позиция.
Экспертность становится влиянием только тогда, когда собеседник видит доказательства.
Почему вам могут не верить
Недоверие не всегда означает, что человек против вас.
Возможные причины:
- у него был плохой опыт с похожими подрядчиками;
- он не понимает процесс;
- он сравнивает только цену или срок;
- он боится ошибиться перед своим руководителем;
- он слышит от вас вывод, но не видит логики;
- вы говорите слишком профессиональным языком.
Если ответить раздражением, влияние снизится.
Плохо:
Ну если вы нам не доверяете, зачем тогда пришли?
Лучше:
Понимаю сомнение. Давайте покажу, из чего складывается наша оценка, и вы сами увидите, где можно сократить, а где рискованно.
Как превращать экспертность в доказательство
1. Покажите критерий
Собеседник должен понять, по каким признакам вы оцениваете ситуацию.
Мы смотрим на три критерия: срок запуска, риск переделки и стоимость ошибки.
2. Покажите данные
Не обязательно сложную аналитику. Иногда достаточно факта.
В прошлых проектах этап согласования занимал не меньше пяти рабочих дней.
3. Покажите последствие
Если убрать этот этап, мы можем выиграть два дня, но потерять неделю на исправлениях.
4. Предложите выбор
Можно сократить объем проверки, но не убирать ее полностью.
Так вы не требуете веры. Вы даете человеку опору для решения.
Пример: клиент хочет быстрее
Клиент говорит:
Нам нужно запустить за две недели.
Плохой ответ:
Это невозможно.
Лучше:
Полный запуск за две недели рискованный. Объясню почему. У нас есть три этапа: подготовка, проверка и исправления. Подготовку можно сжать, проверку полностью убрать нельзя. Поэтому предлагаю два варианта: быстрый пилот за две недели или полный запуск за четыре.
Здесь вы не просто отказываете. Вы показываете структуру решения.
Пример: руководитель не верит оценке срока
Руководитель говорит:
Почему так долго? Там работы на один день.
Плохой ответ:
Нет, вы не понимаете.
Лучше:
На первый взгляд выглядит как один день. Но кроме самой задачи есть проверка данных, согласование и тестирование. Если убрать их, результат будет быстрым, но ненадежным. Могу показать разбивку по шагам.
Пример: партнер давит чужим предложением
Партнер говорит:
Другие делают дешевле.
Плохой ответ:
Тогда идите к другим.
Лучше:
Может быть. Давайте сравним состав предложения. Если у них тот же объем, сроки и ответственность, значит наше предложение действительно дороже. Если часть работ не включена, разница объяснима.
Вы переводите разговор из оценки в сравнение.
Какие доказательства использовать
Подойдут:
- похожие кейсы;
- расчеты;
- сроки по прошлым проектам;
- список обязательных этапов;
- риски и последствия;
- отзывы и результаты;
- демонстрация процесса;
- пилот или тестовый этап;
- критерии приемки.
Не обязательно иметь большой отчет. Важно показать, что ваша позиция не висит в воздухе.
Чего не делать
Не надо спорить за статус.
Я двадцать лет этим занимаюсь.
Иногда это полезный факт, но сам по себе он не объясняет решение.
Сильнее:
За двадцать лет мы много раз видели, как сокращение этого этапа приводит к переделкам. Поэтому я предлагаю не убирать его, а сократить объем проверки до ключевых сценариев.
Не надо засыпать деталями.
Если вы говорите десять минут, собеседник может потерять мысль.
Лучше: один вывод, одно доказательство, один следующий шаг.
Как проверить, что доказательство сработало
Задайте вопрос:
Что из этого для вас звучит убедительно, а где остаются сомнения?
Или:
Какой критерий для вас главный: срок, цена или надежность?
Или:
Если мы покажем разбивку по рискам, это поможет принять решение?
Так вы не продолжаете монолог. Вы проверяете, что происходит в картине мира собеседника.
Как потренироваться
На тренировке аватар может не верить вашей экспертной оценке, сравнивать вас с конкурентами или требовать быстрее и дешевле. Задача - не обижаться и не давить авторитетом, а показать критерии, доказательства и варианты решения.