В переговорах другая сторона делает предложение. Оно не идеальное.
Человек отвечает:
Нет, это не подходит.
И теряет то, что уже получил.
Потому что даже слабое предложение - это не пустота. Это точка, от которой можно двигаться дальше.
Почему нельзя сразу отбрасывать предложение
Если собеседник что-то предложил, он уже сделал шаг.
Пусть маленький. Пусть неудобный. Пусть не тот, на который вы рассчитывали.
Но теперь на столе есть материал для работы.
Плохой ответ:
Нет, так не пойдет.
Лучше:
Это предложение можно рассмотреть. Давайте зафиксируем его как один из вариантов и отдельно обсудим срок.
Вы не соглашаетесь полностью. Вы сохраняете уступку.
Как принять часть предложения
Полезная формула:
Беру это как основу, при этом нужно обсудить еще один вопрос.
Например:
Да, цена стала ближе к нашему диапазону. Беру это как основу. При этом нужно отдельно обсудить постоплату.
Или:
Готов рассмотреть этот срок. При этом тогда нужно сократить объем первого этапа.
Как не выглядеть слишком довольным
Иногда человек боится принять предложение, потому что кажется: если показать интерес, дальше будет сложнее торговаться.
Но можно принять спокойно:
Да, это движение в правильную сторону. Пока не финальное решение, но его можно обсуждать.
Или:
В этом варианте есть часть, которая нам подходит. Давайте ее зафиксируем и посмотрим на оставшиеся условия.
Что делать, если предложение манипулятивное
Не всякое предложение полезно. Иногда оно выглядит как уступка, но ухудшает вашу позицию.
Например:
Мы снизим цену, но вы подпишете договор сегодня.
Ответ:
Снижение цены - важный шаг. Но решение сегодня я принять не готов. Давайте отдельно обсудим срок действия предложения.
Вы признаете уступку, но не принимаете давление.
Когда помогает прием «частичное согласие»
Иногда предложение нельзя принять целиком, но в нем есть полезная часть.
Например:
Давайте сделаем полную предоплату. Давайте подпишем сегодня. Давайте вы возьмете эту задачу. Давайте разделим доли 60 на 40.
Если ответить только «нет», вы закрываете обсуждение. Если ответить «да», можете принять лишние обязательства.
Рабочий вариант - частичное согласие:
Да, этот вариант можно рассмотреть. При этом нужно отдельно обсудить условия, риски и следующий шаг.
Или:
Эту часть предложения я готов принять. По остальным условиям предлагаю пройти отдельно.
Так вы показываете готовность к диалогу, но не соглашаетесь на все автоматически.
Подробнее см. материал [Прием «частичное согласие» в переговорах](/blog/priem-chastichnoe-soglasie-v-peregovorah).
Как потренироваться
Возьмите три предложения, которые вы обычно отклоняете. Для каждого напишите ответ в формате:
Что я беру? Что еще нужно обсудить?
На платформе можно отработать ситуацию, где аватар дает неидеальное предложение. Задача пользователя - не сказать автоматическое «нет», а сохранить полезную часть и продолжить переговоры.
Приняли предложение - сразу зафиксируйте
Если другая сторона сделала уступку или полезное предложение, мало сказать «интересно». Его нужно закрепить.
Фразы:
Да, это предложение берем в работу. Зафиксирую: вы готовы оставить текущую цену при объеме от 100 единиц. Верно?
Мне подходит этот вариант. Давайте сразу запишем: срок до пятницы, ответственный с вашей стороны - Анна.
Принимаю эту часть предложения. Дополнительно предлагаю обсудить условия оплаты.
Так вы не теряете уступку и не даете разговору откатиться назад.
Подробнее см. материал [Как фиксировать договоренности после переговоров](/blog/kak-fiksirovat-dogovorennosti-posle-peregovorov).