Сложный разговор часто ломается в одном месте: стороны начинают повторять свои условия.
- Мне нужно, чтобы ты сделал задачу сегодня. - Я не могу. - Но мне нужно. - Но я не могу.
Так можно спорить долго. Слова меняются, смысл нет.
Чтобы сдвинуть разговор, нужно перестать бодаться позициями и перейти к интересам, ограничениям и вариантам.
Почему спор позиций заводит в тупик
Позиция звучит как готовое решение:
Сделай сегодня.
Оплатите аванс.
Повышение нужно сейчас.
Я не беру эту задачу.
Если собеседник не согласен, кажется, что остается только продавить его или уступить самому.
Но позиция - это не вся ситуация. За ней есть интерес: риск, цель, ожидание, ограничение или страх.
Пока интерес не назван, стороны спорят о форме решения, а не о проблеме.
Шаг 1. Назвать предмет спора
Сначала нужно убрать туман.
Не «мы не можем договориться». А конкретно:
Мы спорим о том, кто выполняет новую задачу.
Мы спорим о размере аванса.
Мы спорим о сроке сдачи.
Мы спорим о том, входит ли это в текущий объем работ.
Это объект конфликта. Когда он назван, разговор становится предметным.
Шаг 2. Назвать позиции сторон
Дальше нужно честно назвать, на чем каждая сторона настаивает.
Ваша позиция - чтобы я взял задачу сегодня. Моя позиция - не брать ее без пересмотра текущих приоритетов.
Или:
Наша позиция - аванс 15% до старта. Ваша позиция - платить только после результата.
Это не усиливает конфликт. Наоборот, помогает увидеть, где именно расхождение.
Шаг 3. Перейти к интересам
После позиций спросите:
Что для вас здесь главное?
Какой риск вы хотите закрыть?
Почему именно это условие важно?
Что должно быть в решении, чтобы оно было приемлемым?
И назовите свой интерес:
Для меня важно не сорвать уже согласованный план.
Для нас важно снизить риск неоплаты, потому что мы еще не работали вместе.
Для меня важно, чтобы рост ответственности был отражен в компенсации.
Шаг 4. Отделить интерес от способа
Иногда человек привязывает интерес к одному способу.
Например:
Мне нужен аванс.
Но интерес может быть не в авансе как таком, а в снижении риска.
Тогда можно искать другие способы закрыть риск:
- оплата по этапам;
- короткий пилот;
- гарантийное письмо;
- меньший первый объем;
- резервирование бюджета;
- постоплата с коротким сроком.
То же самое с задачами.
Позиция заказчика: «Сделай сам». Интерес: «Нужно закрыть задачу, потому что проект важный и ресурсов мало». Варианты: консультация, замена приоритетов, другой исполнитель, перенос срока, помощь в постановке задачи.
Шаг 5. Предложить несколько вариантов
Одна альтернатива звучит как ультиматум. Несколько вариантов дают ощущение выбора.
Плохо:
Я не могу. Либо переносим, либо никак.
Лучше:
Вижу три варианта. Первый - я беру задачу, но мы переносим одну текущую. Второй - я консультирую исполнителя 20 минут, а он делает сам. Третий - мы выносим вопрос на руководителя и меняем приоритеты официально.
Так вы не просто защищаетесь. Вы управляете решением.
Пример: разговор с внутренним заказчиком
Внутренний заказчик говорит:
Сделай эту задачу, она небольшая.
Плохой ответ:
Нет, я занят.
Формально вы правы. Но собеседник слышит отказ и может пойти давить через руководителя.
Лучше:
Понимаю, что задача для вас важна. Давайте разделим. Объект спора - кто ее делает и в какие сроки. Ваша позиция - чтобы я взял ее сейчас. Моя позиция - не брать без пересмотра текущего плана. Ваш интерес, как я понимаю, - закрыть риск по проекту, который на контроле. Мой интерес - не сорвать приоритетную работу по новой нише. Могу предложить два варианта: 20 минут консультации вашему исполнителю сегодня или согласование с моим руководителем, что мы меняем приоритеты.
Это длиннее, чем «нет». Но в сложном разговоре иногда нужно потратить больше слов, чтобы не получить больший конфликт.
Как не уступить лишнего
Переход к интересам - не значит стать мягким и удобным.
Вы не обязаны закрывать чужой интерес любой ценой.
Можно сказать:
Я понимаю ваш интерес. Но этот способ для меня не подходит, потому что разрушает уже согласованный приоритет. Давайте искать другой способ.
Или:
Я готов помочь закрыть риск, но не готов брать задачу полностью без пересмотра сроков.
Или:
Я могу обсуждать варианты, но не могу подтвердить обязательство, которое физически не успею выполнить.
Так вы признаете интерес собеседника, но сохраняете свою границу.
Частые ошибки
Первая - предлагать решение до того, как понятен интерес.
Так можно потратить силы на вариант, который никому не нужен.
Вторая - считать уступку решением.
Если вы просто согласились, но ваш интерес не закрыт, конфликт вернется позже.
Третья - спорить с позицией вместо уточнения.
Фраза «это невозможно» закрывает разговор. Фраза «какой риск мы пытаемся закрыть этим условием?» открывает.
Четвертая - делать один вариант.
Один вариант часто воспринимается как давление. Несколько вариантов дают пространство для выбора.
Фразы, которые помогают перейти к решению
Давайте не будем пока спорить о варианте. Сначала поймем, какой интерес он должен закрыть.
Я слышу вашу позицию. Хочу понять, что за ней стоит.
Похоже, мы спорим о способе, но не о цели.
Если цель - закрыть риск по сроку, есть несколько вариантов.
Этот вариант не подходит мне по ограничениям. Но я готов искать другой способ закрыть ваш интерес.
Давайте зафиксируем три возможных решения и проверим их по вашим и моим ограничениям.
Короткая схема
- Назвать объект конфликта.
- Назвать позиции сторон.
- Уточнить интересы.
- Отделить интерес от конкретного способа.
- Предложить несколько вариантов.
- Проверить, что вариант закрывает интересы обеих сторон.
- Зафиксировать следующий шаг.
FAQ
Что такое спор позиций?
Это ситуация, когда каждая сторона повторяет свое требование и не обсуждает, зачем оно ей нужно.
Как выйти из спора позиций?
Назовите позиции сторон и задайте вопрос об интересах: что важно, какой риск нужно закрыть, какие ограничения есть.
Нужно ли всегда искать взаимовыгодное решение?
Да, но это не значит соглашаться на все. Хорошее решение учитывает интересы сторон и реальные ограничения.
Что делать, если собеседник давит и не хочет искать варианты?
Сохраняйте рамку: «Я готов обсуждать решение. Но для этого нужно понять, какой интерес мы закрываем и какие ограничения есть у каждой стороны».
Что почитать дальше
- [Объект конфликта, позиция и интересы в переговорах](/blog/obekt-konflikta-poziciya-i-interesy-v-peregovorah)
- [Как найти интересы сторон в переговорах](/blog/kak-najti-interesy-storon-v-peregovorah)
- [Как не оправдываться в разговоре и спокойно объяснять свою позицию](/blog/kak-ne-opravdyvatsya-v-razgovore)
- [Роли в переговорах: как не стать ведомым](/blog/roli-v-peregovorah)
Как потренироваться
Потренируйтесь на ситуации, где собеседник жестко держится за свое требование. Ваша задача - не спорить с требованием, а выяснить интерес, назвать свой интерес и предложить 2–3 варианта решения. Это особенно полезно для разговоров с руководителем, клиентом, внутренним заказчиком и коллегой.