В переговорах слабой может быть не только позиция, но и форма.
Человек говорит правильную вещь, но добавляет:
Мне кажется, это как-то повлияет на срок.
И фраза рассыпается.
Собеседник слышит не факт, а сомнение.
Какие слова ослабляют позицию
Чаще всего позицию размывают:
- «мне кажется»;
- «как бы»;
- «вроде бы»;
- «наверное»;
- «вероятно»;
- «какие-то»;
- «может быть»;
- «я сомневаюсь».
Эти слова не всегда плохие. Иногда они честно показывают неопределенность. Проблема начинается, когда они появляются автоматически.
Сравните
Слабо:
Наверное, это поможет нам как-то снизить риск.
Сильнее:
Это снизит риск задержки, потому что мы согласуем данные до старта работы.
Слабо:
Там были какие-то изменения по задаче.
Сильнее:
После согласования добавили два новых требования: отчет по сегментам и отдельный расчет бюджета.
Слабо:
Мне кажется, срок нужно немного сдвинуть.
Сильнее:
Срок нужно сдвинуть на два дня, если мы сохраняем текущий объем.
Почему люди используют неуверенные слова
Обычно не потому, что не знают ответа.
Чаще причина в другом:
- боятся звучать жестко;
- заранее смягчают позицию;
- не хотят спорить;
- не проверили факты;
- пытаются оставить себе запасной выход.
Но в сложном разговоре избыточное смягчение может сыграть против вас.
Как заменить неуверенность точностью
Не надо говорить жестче. Нужно говорить точнее.
Вместо:
Какие-то сложности с данными.
Скажите:
Данные по двум регионам пришли позже срока.
Вместо:
Наверное, мы не успеем.
Скажите:
При текущем объеме мы не успеем к пятнице. Реальный срок - вторник.
Вместо:
Мне кажется, это не очень хорошее решение.
Скажите:
В этом решении есть риск: мы ускоряем запуск, но теряем проверку качества.
Когда можно оставлять неопределенность
Иногда она честная.
У меня пока нет всех данных. Предварительно вижу два риска, но смогу подтвердить после проверки.
Это звучит уверенно, потому что вы прямо обозначаете границу знания.
Плохо не то, что вы не знаете всего. Плохо делать вид, что знаете, или размазывать позицию словами-паразитами.
Как потренироваться
Запишите свой ответ на сложный вопрос. Потом найдите слова «кажется», «наверное», «как бы», «какие-то». Проверьте, где они нужны, а где скрывают отсутствие фактов.
На платформе можно отработать ответы под давлением: аватар задает неудобный вопрос, а пользователь тренируется отвечать коротко, точно и без лишнего смягчения.
Как тренировать уверенную речь регулярно
Убрать неуверенные слова за один раз сложно. В обычном разговоре они возвращаются автоматически: «мне кажется», «как бы», «наверное», «вроде».
Лучше тренировать это коротко: взять один ответ, записать его голосом, убрать лишние смягчения и произнести снова. Такое упражнение занимает несколько минут, но постепенно меняет привычную речь.
Подробный подход к коротким регулярным упражнениям - в статье [«Сила воли в коммуникации»](/blog/sila-voli-v-kommunikacii).
Если неуверенные слова идут от страха выступать
Иногда проблема не только в словах вроде «наверное», «как бы» и «мне кажется». За ними может стоять более глубокий страх проявляться: ошибиться, выглядеть глупо, получить оценку или столкнуться с реакцией тела.
Тогда полезно работать не только с формулировками, но и с причинами страха: мыслями, чувствами, телесными реакциями, привычными действиями и психологическими защитами. Разбор есть в статье [про 5 уровней страха публичных выступлений](/blog/strah-publichnyh-vystuplenij-5-urovnej).
Если проблема не только в словах, но и в дикции
Иногда речь звучит неуверенно не из-за формулировок, а из-за смазанной артикуляции: человек проглатывает окончания, торопится, говорит через зажатую челюсть или теряет согласные в конце фразы.
В этом случае полезно добавить короткую разминку для губ, языка и челюсти. Практический набор упражнений есть в статье [«Упражнения для артикуляции перед выступлением»](/blog/uprazhneniya-dlya-artikulyacii-pered-vystupleniem).
Если уверенность держится не на словах, а на голосе
Иногда человек уже убрал лишние «наверное» и «мне кажется», но все равно звучит неуверенно. Причина может быть не в словах, а в голосе: слишком быстрый темп, отсутствие пауз, съеденные окончания, фраза без точки в конце.
В этом случае помогает не только переписать формулировку, но и проговорить ее голосом. Одна и та же мысль звучит по-разному, если сказать ее торопливо или спокойно. Практический разбор - в статье [«Голос как опора при волнении»](/blog/golos-kak-opora-pri-volnenii).
Почему одних слов недостаточно
Можно убрать «мне кажется», «наверное» и «как бы», но всё равно звучать неуверенно, если внутри нет права на собственную позицию.
Перед важной фразой полезно спросить себя: «На что я опираюсь?» Если есть факт, результат, договоренность или профессиональная роль, фраза становится короче и тверже.
Неуверенная версия:
Мне кажется, возможно, стоит пересмотреть сроки.
Версия с внутренней опорой:
Объем задачи изменился после согласования. Нужно пересмотреть срок или сократить объем.
Связанный материал: [Чувство внутренней правоты](/blog/chuvstvo-vnutrennej-pravoty-v-razgovore).